从今年开始，在推广直通车是就会有很多问题。在过去两年，我们做直通车的主要目的，就是为了带动搜索免费流量的提升；但是在今年2019年开始，会发现直通车对搜索的帮助越来越小。在这样的直通车推广条件下我们做直通车关注的方向还是带动搜索，或者是带动首页吗？

首先直通车推广第一目标肯定是带动搜索和首页。直通车带动搜索，在优化提升直通车正常推广一到两周左右，基本上就能观察出直通车对搜索的影响。搜索流量提升，并且有一定的提升幅度，那么直通车在搜索流量起到了辅助推广带动的作用。反之按照这样的直通车推广不管是增加推广花费，还是直钻结合收割流量，都很难拉动搜索。这也是为什么有掌柜每天开好几千的直通车流量，但是搜索流量占比确实一直只有20%-30%。店铺大多数流量来自于直通车。

其二，直通车首页带动能力主要体现在直通车圈定人群，直通车定向人群，以及产品搜索展示人群和产品潜在消费人群。可以简单的理解为直通车通过推广人群，筛选精准成交人群，千人千面根据成交人群推荐给潜在消费人群，从而得到更多的展现。加上购物意向定向推广，使产品曝光量增加。首页数据越高人群粘度越大，带动成交越多曝光越大。从而达到首页免费曝光的目的获得首页流量。

首页和搜索在直通车推广都有相通的相关性。搜索通过直通车关键词推广匹配更多的搜索关键词，达到带动搜索流量的目的；而首页则是通过产品人群利用千人千面，对人群放大，展示给更多类似消费者人群，从而或的免费的曝光流量。

今天我们主要解决的问题不是搜索和首页。而是在直通车推广中带不动搜索之后，应该如何去开车提升数据重新带动搜索。直通车数据提升参考标准我们都知道是行业均值。现在直通车基本上认真优化一下都能达到行业均值。达到行业均值之后就能带动流量了吗？未必。在搜索机制里，关键词的搜索是独立的。产品带来的流量依靠关键词搜索，同样的关键词，比如“睡衣女”这个关键词直通车点击率在6%左右。排除成交和收藏加购等因素直通车点击率做到6%以上就带来流量吗？试想一下如果点击率在6%以上的产品都有搜索，那搜索是不是会被平均分掉。

搜索当然不是被平分。那么在搜索的机制里数据越高，搜索流量越大对比的是同水平店铺的数据竞争。店铺同基础下数据越高搜索流量给的越多。这里不排除成交量，收藏加购率以及转化点击率。

那搜索机制是什么呢？

1、手淘搜索流量的分配原则

a、手淘搜索流量的分配原则 新品上架后，系统会在某个不定期时间段内分配给宝贝流量，在这个时间段内，如果 宝贝点击率高，点击反馈效果好，宝贝将会持续得到更多流量。注意哦：其实呢，优质流 量早已经被淘宝分类打标，最优质的流量会分配给顶层商家，你的店铺层级越高，流量也 就越优质。 这其实就是关于一个优质流量和劣质流量的问题，手淘搜索千人千面个性化越来越严 重，系统也对消费者进行了分层。简单来说就是，消费能力强的，经常购买高客单价产品 的，这类人群属于优质流量。消费能力差的，低客单价的消费人群，这类人群属于劣质流 量。 既然有消费人群分层，同时也就对应了单品分级。天猫大品牌新品上架后(品牌扶持) 淘宝人气权重高(客单价高、在线人数多、收藏加购高、老客户复购高)也就自然而然的会分配到优质人群这部分的展现机会，注意：这里说的是展现机会，而不是流量!反之那些低 客单价的无名产品呢，也就只能配比相对于优质的劣质流量了。 我们紧接着来看三大主流搜索算法。 综合搜索=关键词人气权重+宝贝权重+店铺权重+加权项 人气搜索=关键词的人气权重=在 7 天维度下=点击率+转化率(高于行业两倍)+宝贝关 键词是搜索转化一直在增长 销量搜索=关键词人气权重+无线端占比(流量、销量、转化率、无线端广告占比)+加 权项 这里主要给大家说下人气搜索和销量搜索。影响手淘搜索权重最大的是宝贝权重和关 键词人气权重，那么有哪些因素会影响到单品人气权重值呢?影响单品人气权重值的因素有 很多，但主要影响是单品 7 天维度下的销量增比、点击率和转化率，这是直接影响因素。

b、手淘搜索算法的考核标准

首先，你要清楚手淘搜索算法运用的就是人气搜索模型。如何理解这句话呢，我们在 手淘通过关键词搜索浏览一款产品时，搜索结果页面里面会涉及到综合搜索、人气搜索、 销量搜索。所以啊，人气越高的产品在手淘无线端被搜索系统匹配的可能性就越大。 “有人可能会问，搜索系统是如何判断单品是否是高人气产品呢” 主要考核评判标准是：产品的新品权重+人气权重(这里的人气权重一般也分为 2 个数 据指标，宝贝人气同比数据+宝贝人气环比数据。这也是最重要的一部分评判标准，因为 他在我们的模型中属于人气算法，大家要知道在所有的平台当中最主要的就是人气算法， 人气指的就是你的宝贝这周流量在持续增长的时候，你会发现在下周如果不出现点击率转 化率降低的情况下，你的流量还会持续增长。) 举个例子来说：系统给了你 5000 个流量机会，由于行业的平均点击率在 5%左右，而 你的新品点击率在 1%-2%，这也就导致，你最后只能拿到 1500 个流量机会。(注意一 下，这里系统给的其实并不是直接流量，而是展现机会，但由于你的产品点击率低于行业 平均数，也就错失了新品前期的系统帮扶期，宝贝权重值自然也不会高) 这里主要是为了考核单品流量利用率的一个问题。其中包含：1.单品的喜好度(收藏率、加购率、浏览时长、访问深度、页面跳失率) 2.流量贡献值(也就是我们说的流量价值，即每一个流量的产出销售额，公式=总销售 额/总流量) 3.单坑产出(转化率、客单价商品率) 3、如何做出手淘无线端高人气单品 在操作过程中，主要把控的是针对于搜索算法里的人气搜索模型。

所以要想做得更高的点击率、转化率是我们提升店铺竞争力所必须要做的，这样才能带来搜索。

那么问题来了，点击率到底怎么提高呢？一个单品直通车的操作流程我认为应该经历这些？

一，首先还是测图；

拿到产品第一件事情还是要测图，测图有2个方向：

1，同行业top3销量的主图，这个是要测的，把图片做到尽可能的跟他们一致，并对比数据，这个是要测的，这样可以做到心中有数，知道别人店铺的点击率在哪里；

2，测根据自己产品的特点作出跟同行业对手不一样的店铺，这个也是要测的，万一如果有更优秀的，不能错过不能浪费；

为什么一定要测图，因为点击率是直通车最底层的东西，如果车图都不过关，你的流量获取能力就有限，你的ppc就降不了多少，你永远做不了行业前几位，好好领悟下这句话。打个比方，别人点击率10%，你的点击率是6%，别人每天能获取1万个流量，而你只能获取到6000，拿怎么去跟别人竞争。

测试好了一张图，就确定用下去，不要因为一时的数据波动而改变自己的想法，而且一旦测好以后，点击率这个问题不要再作任何关注，因为每个阶段的任务目标不一样，如果在操作过程中还要兼顾点击率，这会使得你的优化过程中失去方向；当然不排除，不断优化车图不断测试新的车图。

二，找关键词；

很多人告诉我，所有类目的主要流量关键词就那么10来个，你把这些关键词权重做好就行了，其他关键词点击量每天就几个，要不要无所谓，根本没什么影响；我想告诉你的是，任何一个类目，流量最高的前10个关键词的流量占比不会超过整个流量的50%；而且你再想想，这10个关键词，都是类目超级热门关键词，竞争肯定会非常非常激烈，而省下的有50%流量的关键词竞争度相对来说非常低，非常容易获得更好的排名。

我们来看看这6000多个自然搜索的链接，前10来个关键词流量占比有多少？

类目前十关键词：

总共占比30%左右，剩下有70%的流量在其他关键词下面；所以呢，如何好好利用这些关键词也是一个重点所在。

三，提高点击量；

创意图确定好以后，我们剩下要做的工作就是如何提高整个直通车的点击，也就是怎么样把钱花出去，越快越好，花的越快说明权重上升越快，有人人说提高点击量最简单，提高出价就行了，如果都这么简单，为什么开车水平差异会那么大呢！我说的额提高点击量，确实一部分是提高出价就行了，我这里提高点击量的意思是触及更多更广的人群，能能白的说的意思吗？

提高点击量有2种途径：

1，看上个小时的关键词实时排名，如果你是要作行业top的，那基本上必须保证每个关键词都在前三位，所以这个是需要调整的，特别是一些重点关键词，实时关注状态，能获取到更多的点击量；

2，就是我刚才所说的，提升点击量的另外一层意思可以理解为触及更多更广的人群，怎么理解这句话，我这么说吧，你把所有关键词的出价都显示在首位，但是你关键词背后的人群溢价100%只针对村淘人群，这代表什么意思呢？代表着你的关键词在村淘人群是首位，但是其他人群，因为你的100%溢价而没有被你覆盖到，能明白吗？尽量更广阔的人群，才有意义，才能获取到更多的流量。

这里会有人说，不溢价就好了！真聪明，你说我怎么没想到呢！不溢价的人群最广了！！

但是我再告诉你不溢价背后的逻辑是什么！！听好了！！不溢价的背后逻辑是：你的竞争对手都通过高溢价的方式把优质人群溢价走了，把非常劣质的购买力不强的流量留给不溢价的你，好玩吗？

我们在做工作的时候，不能仅仅考虑自身，还得看看竞争对手，他们会怎么干，再来调整我们的策略。

当然我有时候也会不溢价，什么时候？超级小类目，基本上没有很强对手的时候。

四，优化产出！

什么阶段做什么事情很重要，在做点击率的阶段就不要去考虑ppc不要去考虑投产了，在做点击量的时候就不要考虑点击率了，在做投产的时候就不要去考虑点击率和点击量了！因为直通车经过一整套优化下来，最终只剩下一个目的，带来更多的销量，提高链接的整体销量，获得更好的排名；

所以在第四个阶段，很多车手和店主是最纠结的，明明这个关键词流量非常大，类目top词，但是投产怎么样都很低，整个账户投产2，这个关键词始终只有1，甚至0.8，但是点击率非常高，点击量也非常高，怎么办！！不舍得降低花费，这种情况，我是会直接砍，直接降低花费，管它什么词，到了投产阶段我只看结果，包括关键词投产和人群投产，其实优化投产是最简单的，就是将关键词和人群累积足够大的数据，根据过去的数据表现，提高产出高的关键词出价，降低产出低的关键词出价，提高产出比较高的人群溢价，降低产出比较低的人群溢价，如此而已！

那么在直通车上我们数据要怎样才能超越同行，超越同水平上的店铺：

直通车操作：

正常情况下，通用直通车做数据前期的操作方式，是不是先长尾词，再大词。这样保证直通车搜索流量精准。点击数据更好，点击率更高，收藏加购以及转化率提升。从而是直通车权重快速提升。

既然我们都用这个方法，那么我们提同行是否也是用这个方法来做直通车。这样直通车的数据拉得开吗？我们自己的数据和同行的数据相差不会很大，操作思路而方法都是一样的，所有直通车带动流量上不会有太大的差别，除非大盘大幅度提升，我们都涨流量。但是对于大多数标品来说大盘波动不大，这种方法就不可取。

直通车如何拉开和对手的差距。

方法一：关键词+创意

怎么去理解这个玩法，给大家举个例子。如果你是做通用型汽车方向盘套的。在关键词上除了“方向盘套”这个关键词外，最多的是不是加上车型号搜索。比奔驰方向盘套，奔驰C260L方向盘套，宝马方向盘套，宝马535li方向盘套，别克方向盘套，吉利方向盘套，现代方向盘套等等等等。如果我们把这些车型关键词放在一起推，所有的车型用同样的创意图，点击率是不是会相对针对关键词推广的计划大打折扣。

我们可以把关键词按车型分类，奔驰一类，宝马一类，别克一类，吉利一类，现代一类。然后针对这些车型做创意图，奔驰的做奔驰车图片，宝马的做宝马车图片，这样一次分类，开计划推广，创意图还可以加奔驰专用，宝马专用等文案。这样的计划是不是就会比关键词通投的计划点击率要好很多。

方法二：计划+创意

再比如你是做电脑椅的，两款颜色，一个黑色，一个粉色。当然这个椅子是男女通用。可能在做这类产品时通常加的关键词就是“男女xxx”或者“xxx男女”这一类关键词。创意图只能做中性展示。即不能偏向男性，也不太偏向女性。男性用户可能更看中椅子的耐用性，舒适性，灵活性；女性用户可能还看中椅子和电脑以及房间的搭配，工作环境的搭配。所以中性图片往往在同行竞争中得不到点击优势。

我们可以把计划按性别区分，男性一类，女性一类；创意图可以针对男性顾客和女性顾客都做一张，这样我们分别得到的直通车数据是不是回避通投的计划要高。可以和同行通投计划拉开差距。

方法三：地域+创意

比如你产品发，北、上、广、深用的顺丰包邮，其他地区用的其他快递。那么针对顺丰包邮地区就可以另外做创意，只投这四个城市。顺丰包邮次日必达。顺风有次日达的业务所以不用担心。这样在特定地域，直通车数据对比同行就会拉开优势。

再比如说通过直通车针对性小范围优惠活动，创意做北、上、广下单“立减30”，直通车只投这三个城市。让客户感受到地域优惠，增加点击欲望，和对手拉开数据差距。

等等^^^^大家可以结合自己的产品运用这些方法做推广，优化数据提升流量。

然后除了刷单我们还能怎么操作手淘搜索？

大家知道刷单会对提升搜索流量有帮助，是因为刷单可以提升搜索权重，不过我一直觉得刷单这个手法不够光伟正，并且现在的淘宝对刷单的屏蔽机制已经加强了，即使不扣分，也有很大的概率被删除掉销量和评价，那么我们刷单的付出就白白浪费了。而且现在严打期慎重！！！

我觉得做一个单品得经历这样的一个步骤：

1.新品破零

这个的意义大家都懂吧，很少人会买销量和评价都为零的商品，所以新品必须破零！方法也有很多：1、刷单；2、新品大额优惠；3、免费试用；这里的三个方法只有第一个是对流量没有什么要求的，你直接找人小心翼翼的刷就行，但是后面两个对店铺本身的流量是有要求的，你必须要有人看你的宝贝，才可能有人会买、试用。所以这里有销量很重要！有晒图（视频）评价很重要！

2.稳定转化

有了基础销量和评价之后，一般多少会有点流量了，你说还是没有流量？开个直通车来获取一点精准流量吧，比较没有流量什么都做不了。有了流量之后，你需要做的就是让他们成为有用的流量，也就是让他们购买。这里的方法还是类似上面: 1、刷单；2、新品大额优惠；3、低价试用；我的人说我怎么讲来讲去还是离不开刷单，请大家注意，我这里给的是三个方法，有的人选择刷单，有的人选择另外两个替代刷单，至于你会选择哪个，我不管。个人觉得如果可以真实转化，哪怕亏钱也比刷单强太多太多。所以这里选品很重要！你的产品不行还是不要开淘宝店了！

3.加大推广，稳住流量

有了稳定的几十个、几百个销量之后，如果你的单品还可以的话，那就一定要把它做起来了；如果你的单品不行。。你的单品不行还开什么店？我们只讨论单品还可以的情况，这个时候，只要让它的流量持续增长就好了，随着流量增长--收藏加够增长--人气增长--转化增长--销量增长。这是一个良性循环，当然，你的广告费也会一直增长，直到你吃不消了，感觉钱包要掏空了，你就该适当的降低广告费并且观察一下流量、销量的变化而随机应变。所以这里广告费预算很重要，找到一个会推广的人也很重要！

最后就是提升转化率：

如何提升转化率 ：

影响产品转化率的因素有很多种，主要分为2种，一种是产品本身的性价比，一种是人为操作因素。2者关系紧密，互相影响。

一，产品本身的性价比

产品的品质，价格，卖点这几项基本属于产品的本身属性，这几点产品的品质，卖点，主要决定了产品的价格。

产品的品质，也就是质量，简单来说，质量差的东西，卖点少的，价格也会低一些，质量好的，卖点多的。相对价格也会定的高一点。对于开车而言，车手不能控制产品的品质和价格，但是一定要清楚了解产品的品质和卖点。这样才能在后续的推广中提前有一定的预判。

产品的质量基本是固定的，那么卖点这个东西，除了产品本身的特点，例如材质，功能，效果等等。其他方面的没有的咱们可以制造，也就是制造噱头。也就是制造营销噱头。可以从以下几个方面入手：

1，售后方面 ： 最常见的就是7天无理由退换，多数商家甚至做到了半个月，一个月。退换免运费。多数大件的或者功能性的东西，以旧换新或者只换不修甚至一年，两年换新的比比皆是。 这些都可以归纳为人为创造的影响噱头。 这些都是属于售后保障，这个地方就需要根据各自的实际情况了，品质有信心，款式有信心，就都可以做。至于做到什么程度，就看各人了。

2，营销噱头： 一般是优惠券，满减，限时促销等等。这个是属于价格上的一种优惠。可以是新品上新，也可以是反季促销，或者某个时间段节假日等等。

3，功能性的噱头： 例如材质方面的。常见的一些如什么什么标准，欧盟标准，美国标准。什么什么协会推荐啊什么什么的，弄个检验报告类的，小字都模糊处理，把自己的品牌产品P上去放大。 以及什么什么网红，明星同款之类的。

其次就是产品的价格，产品的价格直接决定了产品的性价比。 因此在定价上面要有一定的考量。对于产品价格而言价格越高的当然利润也意味着越高，人群也不一样，但是单从价格上来说，价格越高的转化相对就会越低一点。因此在价格定位上必须要参考自己店铺的人群定位，同时参考行业的价格来设定。

那么产品的价格从哪些方面着手：

1，从利润上来 ： 服装类目来说，最好1倍毛利率起。

2，从市场上来说：首先要分析市场大盘，分析市场大盘从哪些方面着手。一是整体情况，二是细化下来看整体销量情况。

A，看整体情况：例如搜索“帽子女冬”

就目前而言60%%的群体是喜欢23-69这个价格区间的产品，这些对于我们定位店铺，定位人群也有一定的参考。如果店铺本身是这样的定位，那么价格在这个相对选择人群多点的价格区间选择是有必要的。

B，看细化下来的整体销量情况。

同样是这个价格区间，我们可以再细化，细化到23-69.

再销量由高到低排序

看这个地方，我们大致可以了解到，今年目前这个价格区间的，做帽子的新品的，主要是些什么款式，和自己的产品来进行对比，咱们的产品来和这些进行对比的话，材质品质上有没有优势，款式上有没有太大的出入，更加直接一点就是可以直接拍几款回来进行直接对比。

分析市场价格定位，可以更加清晰自己的店铺定位，人群定位，以及了解当下款式情况。对于定价上能够更加好。

3，最终定价的技巧

这里很简单，卖100或者101，不如卖99 。定价99的，宁愿标价109或者119甚至129.

实际标价比目标价格稍微高一点。这样做的目的是预留一定的价格空间。方便做优惠促销活动。 利润标价119 ，咱们可以优惠券20，或者满减。 这样子又能够有营销噱头，实际上又并没有降低自己的利润。

二，人为的操作因素

人为的操作因素这里包含页面的设计以及直通车的操作。

1，产品的详情页设计

也就是落地页，落地页是展示产品给买家最直接的地方，那么这个地方就非常重要。 需要将产品尽可能的展示，产品图，卖点，细节图。优惠促销信息，店铺活动，买家评价，售后保障等等，这些都是属于人为的一个包装。必须要将这些以优质的图片展示出来，完善各个细节，尽可能展示一个完整的内容，才是一个合格的产品详情。

网上买东西其实就是卖图片，因此网购退货率也是非常高的，这些其实也是卖家的一种成本，做页面可以适当夸张，突出卖点。尽量别出现明显不符合的内容。

图片设计上，尽可能迎合买家的心理需求，对比同行的竞品，找出差距，可以把竞品的卖点噱头以及活动售后保障那些列出来，然后把自己的列出来，好的东西保留，别人做不到的，自己能做的也做到，将这些展示在图片上，并且通过一定的文案来渲染，这样对于提升转化是非常有帮助的。